Objectif :

Le titulaire de ce poste est chargé de favoriser l’excellence de l’exécution dans le secteur de la vente au détail dans le cadre de la stratégie Alimenter l’avenir de UNFI Canada.

Le titulaire du poste dirige une équipe de représentants commerciaux sur le terrain (internes et externes) dont la responsabilité de vente consiste à prendre des commandes au niveau du magasin et à faire de la vente incitative auprès des clients de ventes par livraison directe (DSD) de UNFI Canada dans toutes les catégories de commerce (chaînes et clients indépendants). Il supervise toutes les exigences liées aux ventes dans le territoire désigné afin d’assurer l’exécution harmonieuse des initiatives de vente des clients et l’exécution sans faille des priorités de vente de base et des transferts de marque.

Location : Région du Grand Montréal

Responsabilités du poste :

Diriger une équipe performante

• Responsable de la planification, du développement et de la mise en œuvre de programmes efficaces de vente et de marketing de la société pour le domaine de vente qui lui a été attribué.

• Diriger l’équipe de vente sur le terrain dans la zone assignée (représentants sur le terrain internes et externes) en établissant et en suivant les buts et les objectifs de l’équipe.

•  Veiller à ce que les comptes soient gérés et marchandisés conformément aux normes de la société.

• Gérer directement les représentants commerciaux sur le terrain dans la zone qui lui a été attribuée, y compris l’intégration, la formation et le développement, ainsi que la gestion des performances.

• Rencontrer régulièrement l’équipe des représentants sur le terrain en assurant une communication solide, en aidant l’équipe à établir des priorités pour mener à bien des initiatives clés. Organise régulièrement des journées consacrées à l’encadrement des représentants sur le terrain (coaching), en leur fournissant un soutien, des possibilités de développement ou des mesures correctives, le cas échéant.

• Coordonner et effectuer les entretiens annuels de performance et les suivis trimestriels et soutient les plans de développement des employés et les objectifs ambitieux. Fournir des rétroactions sur la reconnaissance et le développement en temps opportun. Participer à des réunions internes pour reconnaître les performances exceptionnelles du mois et les succès clés alignés sur les objectifs de notre société.

• Participer à la session annuelle d’étalonnage avec vos collègues et votre gestionnaire direct afin d’assurer la cohérence de l’évaluation des représentants (performances et compétences de base) et d’établir un vivier de talents pour la planification de la relève tout en définissant les attentes de la fonction.

• Soutenir l’exécution des plans d’engagement du personnel.

Développement continu (personnes/territoires)

• Améliorer les capacités de vente – veiller à ce que les équipes disposent d’une trousse à outils appropriée pour mettre en œuvre les priorités et initiatives clés en matière d’innovation et de rapidité d’exécution de la marque sur le marché.

• Travailler avec les gestionnaires régionaux des ventes (RSM) pour mettre en place des outils de vente simplifiés et meilleures pratiques afin d’améliorer l’efficacité et la concentration.

• Collaborer avec les parties prenantes internes et externes (marque, fournisseurs, les gestionnaires régionaux des ventes [RSM], SSDO, chaîne d’approvisionnement, finances, les responsables de l’équipe commerciale [CBT]) pour doter l’équipe de vente des outils adéquats tout en apportant des informations sur le marché.

• Organiser une réunion hors site par an dans la zone désignée – coordonner la formation accélérée des fournisseurs et le programme de formation de base pour donner un sens, un objectif et une action, tout en développant et en bâtissant une collaboration et une participation au sein de l’équipe.

• Évaluation du territoire – Examen trimestriel pour comprendre et évaluer où nous avons un impact et comment évoluer (principes de couverture des magasins, temps de conduite, influence). Responsable de la détermination du modèle de couverture le plus optimal au niveau des magasins pour s’assurer que les ressources sont déployées de manière à maximiser les ventes tout en optimisant les coûts.

• Soutenir l’exécution des plans d’engagement du personnel.

Planification des ventes et budget 

• Représenter les stratégies de vente sur le terrain, les apports et les exigences, et être responsable de la réalisation des objectifs de vente dans la zone qui lui est attribuée.

• Responsable du volume des ventes par livraison directe au magasin (DSD), qui est généré par la prise de commandes directement en magasin par un représentant des ventes externes ; ou par téléphone ou courriel par un représentant des ventes internes.

• Gérer et superviser les dépenses. Prendre des mesures d’économie et contrôler l’utilisation de l’équipement et des fournitures, assurer le suivi du kilométrage et des preuves d’assurance pour les représentants commerciaux externes.

• Gérer et remplir les territoires vacants et mener des entretiens si nécessaire.

• Soutenir l’élaboration de toutes les procédures opérationnelles normalisées (POS) liées à la fonction de vente et coordonner, si nécessaire, avec l’équipe gestion de la relation client (SRM) et le gestionnaire principal des ventes pour assurer l’exécution sans faille des processus suivants : changements de coûts, abandons, lancements de nouveaux produits, processus de réservation de produits saisonniers ou promotionnels, directives de prévision (PAT).

• Responsable de la réalisation des objectifs mensuels dans le domaine qui vous a été attribué (compréhension des facteurs clés pour saisir les opportunités ou atténuer les risques) – faire preuve d’une compréhension claire de la performance des représentants commerciaux sur le terrain pour les comptes indépendants (30 % de l’activité) et les comptes de chaîne (70 % de l’activité).

• Travailler avec une équipe interfonctionnelle plus large pour soutenir la livraison de toute nouvelle opportunité d’affaires, et l’exécution transparente des priorités.

• Établir des relations avec les clients, les gestionnaires de chaînes de magasins, les fournisseurs et les courtiers, influencer et fournir des informations sur notre stratégie et nos capacités (GTM) afin d’atteindre les objectifs et de mener une exécution durable au niveau de la vente au détail.

• Participer aux salons professionnels annuels (en fournissant à l’équipe une orientation et une préparation adéquates avant les salons). 

Suivi et communication des objectifs et des indicateurs de performance

• Communiquer les objectifs de vente pour les représentants commerciaux sur le terrain et mesurer les performances pour favoriser la responsabilisation.

• Développer les relations avec les courtiers et fournisseurs afin d’optimiser le service aux clients au niveau du magasin et l’exécution par rapport aux programmes clés ou aux initiatives de rapidité de mise sur le marché.

• Diriger et collaborer avec les représentants (KAA) et gestionnaires de comptes clés (KAM)/fournisseurs/courtiers pour gérer la communication, les priorités, le soutien nécessaire à la cohérence et à la simplification, en mettant l’accent sur la réalisation des objectifs.

• Effectuer des revues professionnelles trimestrielles avec les principaux clients indépendants (avec le représentant sur le terrain) afin d’établir les bénéfices mutuels ou de saisir de nouvelles occasions favorables de croissance.

• Consulter le gestionnaire principal des ventes pour s’assurer que les outils d’analyse, de rapport et de mesure sont en place (priorités trimestrielles, suivi des nouveaux articles, commandes par anticipation, salons professionnels, gestion du territoire).

• Procéder à un examen formel en s’appuyant sur des tableaux de bord pour comprendre les facteurs ou atténuer les risques par rapport aux priorités.

• Tenir le gestionnaire principal des ventes informé des activités et des progrès accomplis dans la réalisation des objectifs fixés. 

Qualifications :

Éducation (formation, certificats) :

• Baccalauréat ou équivalent en vente ou en affaires.

Expérience :

• Minimum de 2-3 ans d’expérience dans le secteur

• Expérience préalable de la direction d’équipes de terrain et de la gestion d’un processus de performance.

• Expérience de la clientèle dans le domaine de la vente sur le terrain ou de la vente aux grands comptes

• Connaissance pratique du marchandisage de détail et du processus de décision en matière d’assortiment de produits au niveau du magasin

Connaissances/compétences/aptitudes :

• Familiarité avec les normes, politiques et procédures de vente et de marchandisage de la Société, ainsi qu’avec la position concurrentielle.

• Connaissance du secteur.

• Solides compétences en matière de relations interpersonnelles et de relations publiques.

• Excellentes aptitudes à la vente.

• Bonne capacité d’organisation et de résolution des problèmes.

• Excellentes aptitudes à la communication et à la présentation.

• Expérience avérée dans la satisfaction et le dépassement des attentes des clients.

• Capacité avérée à faire de nouvelles affaires et à conclure des ventes.

Exigences supplémentaires :

• Des déplacements vers des clients ou des salons sont à prévoir.

Environnement de travail :

Hybride :

Ce poste implique un mode de travail hybride, alternant entre déplacements sur le terrain et visites chez les clients ou comptes sur site selon les besoins. La répartition appropriée entre le travail sur site et le télétravail est déterminée par le responsable.

Déplacements (importants) :

Des déplacements représentant jusqu'à (50) % du temps de travail sont requis pour ce poste.

À propos de UNFI : Nous sommes le principal grossiste en produits alimentaires d'Amérique du Nord et proposons la plus vaste gamme de produits frais, de grandes marques et de marques propres, tant aux épiceries de proximité qu'aux chaînes de distribution. Pionniers dans le secteur des aliments naturels et biologiques, nous connaissons une croissance et une transformation constantes pour répondre aux besoins d'un environnement de travail en pleine évolution. Nos quelque 29 000 employés travaillent à travers l'Amérique du Nord, répartis entre nos 50 centres de distribution et nos bureaux administratifs. En savoir plus : Aliments biologiques, naturels et conventionnels | Grossiste en produits alimentaires | UNFI

Rémunération : Salaire de base, Prime sur les ventes, travail hybride, avantages sociaux (santé et soins dentaires) offerts dès le premier jour d'emploi, jours de congés, allocation de voiture, remise employé sur les produits UNFI, opportunités de carrière internes, opportunités de carrière internes.